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關系營銷解密

時間:2014-12-19 18:13:31  來源:網絡  作者:曼天雨  瀏覽:   字號:【    

所謂的關系營銷,一直作為其它行業的營銷必殺技,屢試不爽,達到營銷的最佳效果。如果將此應用到服裝行業,必將開辟一種嶄新的局面。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

關系營銷,在服裝行業長期得不到重視,多半是因為服裝款式更新快、數額小、交易時間短,以致沒有得到應有的重視。服裝行業,從來沒有像今天這樣遭遇嚴峻的局面:品牌林立、代言人滿天飛、店鋪貼身競爭、促銷打折窮盡方法、利潤薄如刀片、顧客忠誠度降低、存貨積壓嚴重。服裝從業人員,是時候開拓思維、關注關系營銷了。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

一、什么是關系營銷Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

一說到關系營銷,很多人自然會想到其他領域應用的數據庫管理,所謂的CRM,讓本來以面對面貼身服務見長的品牌加盟店望而卻步。真的是那樣,倒是復雜化了。把復雜的事情簡單化,向來是考驗一個管理者是否真正高明的重要依據。我們店鋪平時應用的客戶記錄本身就是很好的數據庫,把客戶記錄應用于實踐,才是根本。例如,重要的節日,有沒有對老顧客的祝福;重大的促銷活動,有沒有引起老顧客的互動;贈送禮品,有沒有忘記到老顧客家庭的其他成員。這些,都是關系營銷的體現。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

在服裝行業之所以倡導關系營銷,就是它與傳統營銷有本質的區別,在于對顧客的理解。服裝經營者在銷售過程中,每天都在告誡自己一切為顧客考慮,經營過程中恰恰忽視了顧客感受。為顧客考慮沒用,重要的是站在顧客角度考慮。角度的轉換,卻是本質上的不同。例如顧客進店,服務員總喜歡客套地喊一聲:歡迎光臨,沒有了下文,也沒有眼神的交流,純屬公式化,讓顧客感覺陌生和拘謹,典型的不會理解顧客。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

在品牌店鋪的經營過程中,大家都有過這種經歷,以前通過其他關系結識的朋友,會經常上門購物,不但數額較大,而且利潤非??捎^,店老板總是想盡辦法給朋友讓利或者送點禮物。朋友關系能給店鋪帶來銷售,這種現象給我們帶來啟發:假如,我們將上門的顧客從心理上都作為朋友對待,然后才是銷售活動的展開,會是一種什么結局?這種以關系維系的營銷,一但付諸實施,將會給服裝銷售帶來驚奇。顯而易見的好處,一是保持一個老顧客的費用遠遠低于發展一個新顧客的費用;二是店鋪于顧客的關系越長久,消費的幾率就越大。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

二、怎樣做好關系營銷Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

一套理論,無論本身怎么能夠自圓其說,如果不能用之于實踐,都是廢話。服裝店鋪習慣于將貨款收訖,算作一筆交易的完成。關系營銷強調的是,一筆交易的完成,才是關系營銷的開始。因為你才有了客戶資料的積累,假如把客戶關系看成是一樁婚姻,成交完成才是是求婚,隨后才是進入生活的軌道。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

某某品牌店張老板這天接待了一位張女士,準備為自己購置上衣。張女士做事心細,是那種比較挑剔的顧客。經過反反復復挑選,才最后成交。由于挑選時間較長,也就多聊了幾句家常。張老板想,既然耽誤了這么長時間,何不人情做到底,結成關系,說不定能夠成為回頭客。于是真誠懇求張女士留下聯系方式和地址,告訴張女士,以后將有一份驚喜送給她。轉眼間,六一兒童節到了,張老板沒有忘記給張女士的承諾,打發店員送去了禮物:一個地球儀和一本新華詞典,還有李老板的親筆信:這個地球儀,將會使你的寶貝女兒開闊視野,志在四方;這本詞典,就是通向成功的鑰匙。張女士當天就來店鋪表示感謝,同時,讓張老板幫助自己挑選了一條長褲。張老板不失時機地贈送給她一條領帶,讓她帶回家送給老公,并囑咐說,顏色不對,可以拿來調換。至此,一筆看起來再正常不過的生意,轉化成了一組關系營銷。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

三、關系營銷的特點Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

關系營銷,是以溝通為基礎,以坦誠相待為特征,在不斷地溝通當中,深化關系,達成商機。只是要求我們店鋪從業人員敢于放棄成見,開拓思維就能做到。我們平時的慣例思維,是先找關系,再做銷售。如果我們采用逆向思維方式,先把顧客看成朋友,顧客才會將你看成朋友,朋友間的交易,一切都是那么順理成章,那么水到渠成。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

還是接上面的例子,張女士的老公感覺顏色不適合自己,上門來換。因為有了客戶記錄,很快與顧客熟悉起來,李老板并沒有因為是免費贈送的商品就怠慢顧客,而是熱情接待,幫他另選一條價值更高的領帶送給他,并且請他對店鋪布局提出建議,他感激不盡。李老板從談話中了解到,這位先生是一家國營單位的老總,單位正準備發放工裝,品牌成品的規格不一定合適,需要量身定做。李老板發現了商機,滿口答應下來。馬上驅車找到上游廠家,求得經營副總幫忙。為了保證質量,李老板還專門從廠家車間接來裁剪師傅,去單位上門量體定做。這種定制模式,在某某品牌經營中,還是首次,促成了一筆大單的銷售,李老板也完成了全年的銷售任務,穩固了店鋪和廠家的關系。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

四、關系營銷的價值Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

關系營銷,是把關系的理順作為一個店鋪開展營銷活動的基點,突出的價值是信息的共享,實現多方共贏。作為一個經營中的店鋪,所要顧及的關系不僅有下游客戶,還要有上游的供應商,還有同等的店鋪。營銷活動的出發點不在于競爭,而在于解決問題。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

故事到此并沒有結束,某某品牌的經營副總下來走訪,因為上次的服裝訂制圓滿成功,自然多了幾分親近。副總談到公司清理庫存的難度,因為訂貨季節已過,公司準備低價處理。張老板出于為公司解憂的角度,答應承銷一部分。于是,騰出半個店鋪貨位專門擺放,廠家也同時派人助陣。張老板大膽決定,將這批貨按照廠家價格出售,一分錢不加。為不使品牌名譽受損,只針對會員享受。張老板打開平時的客戶記錄,逐個通知老客戶享受優惠,同時制作了一塊大大的條幅,寫著:廠家答謝朋友,-全球品牌網-七天優惠。一時,來人如潮,原來的老顧客朋友帶來大批新顧客,張老板只好讓新顧客先辦理會員卡,再享受購物優惠。借鑒這次活動的成功,張老板建議廠家也去其他加盟店鋪開展優惠促銷,復制這種促銷方式,徹底解決廠家庫存。這個提議,令上游廠家肅然起敬。張老板雖然賺錢不多,但還是喜不自禁,惦著厚厚的一本會員資料,想象著明年的銷售又將上一個新臺階。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

總之,關系營銷,就是營銷關系,它不是一種模式,只是一種思維。單純的就貨賣貨的傳統銷售已走進了死胡同,超越實物銷售的物資層面,是一種精神層面的交流,這種交流的副產品就是貨品的銷售。顧客也許能夠拒絕商品的價格、拒絕商品的款式、拒絕商品的顏色、拒絕商品的品牌、但是作為朋友關系,絕對不會拒絕你的關心,為回應你的關心,拒絕已經顯得不那么重要,因為你是在銷售關系。Fum曼天雨官方網站 - 品牌折扣店全國連鎖企業

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